Alennusmyynnin lumoava paradoksi

Kesä-heinäkuussa useimmissa kaupoissa on käynnissä alennusmyynnit, joiden merkitys on tosin vähentynyt viime vuosina. Muodin sesongit ovat lyhentyneet, kaupoilla on omat kampanjapäivänsä ja kanta-asiakkuuteen liittyviä tarjouksia on yhä enemmän. Lisäksi kansainväliset verkkokaupat elävät ihan omaa ale-elämäänsä.

Kesäalennusmyyntien tarkoitus onkin houkutella asiakkaita kesämökeiltään kauppoihin. Lisäksi alennusmyyntejä liitetään kesälomien muuttoihin, remontteihin ja sadonkorjuuseen, eli tarjouksessa ovat erityisesti kodinkoneet, huonekalut ja rakennustarvikkeet.

Suomessa tuotteiden alennusprosentit ovat yleensä melko pieniä. Silti ne vetoavat erityisesti järkeviin ja hintatietoisiin kuluttajiin, jollaisia useimmat suomalaiset katsovat olevansa. Paradoksaalisesti alennusmyynnit saavat nimenomaan säästäväiset ihmiset tuhlaamaan rahaa ja aikaa.

Tähän paradoksiin perustuu alennusmyyntien psykologia. Kuluttaja kokee säästävänsä, kun hän ostaa kolme tuotetta kahden hinnalla, vaikka oikeastaan tarvitsisi vain yhden –jos sitäkään. Alehuumassa ”löytöjen” etsinnässä voi vierähtää myös ylimääräinen tunti jos toinenkin.

Alennusmyyntien ja tarjousten lumoa voi selittää myös sosiologisesti. Kuluttajat haluavat olla fiksumpia kuin muut ja saada rahallaan enemmän. Näin ollen kilpailuhenki herää, kun he huomaavat toistenkin havittelevan samoja tuotteita ja palveluja. Tämä johtaa usein hätiköityihin ostopäätöksiin. Normaalisti etenkin kalliimman tuotteen ostamista harkitsisi perusteellisesti, mutta alekorista se on pakko ottaa saman tien, ettei viereinen ostaja vain nappaisi sitä nenän edestä.

Samaan kilpailuhenkeen vetoavat verkkokauppojen virtuaaliset ostosympäristöt. Erityisesti matkavaraussivustoilla muistetaan mainita aleprosenttien lisäksi saatavilla olevien lentojen tai hotellihuoneiden vähäinen määrä. Lisäksi saatetaan kertoa, montako henkilöä on katselemassa samaa matkapalvelua juuri nyt. Kuluttajalle tulee vaistomainen tarve pelastaa juuri tämä hotellihuone itselleen juuri nyt, vaikka hotelleja olisi kohdekaupungissa satoja.

Erityistä tyydytystä kuluttajille tuottaa myös isojen alennusprosenttien hyödyntäminen, mikä tekee esimerkiksi kalliiden brändituotteiden ostamisen sosiaalisesti hyväksyttävämmäksi. Tuhannen euron käsilaukku voi näyttää järjettömältä hankinnalta, mutta kahden tuhannen euron lähtöhinta auttaa sen perustelemisessa itselleen ja muille.

Koru- ja taidekaupassa oikeaa hintaa on vaikea edes määritellä, joten näennäiset alennusmyynnit työllistävät säännöllisesti kuluttajaviranomaisia. Perusperiaatteena kuluttajansuojalaissa on, että alennusmyynnin pitää olla väliaikainen ja normaalin hinnan selkeästi määritelty. Tämä ei ole helppoa etenkään harvinaisten tuotteiden kohdalla, eikä siihen aina edes pyritä.

Näin ollen, vaikka kuluttajat ovat yhä tietoisempia markkinoinnin vaikutuskeinoista, tiedostamattomat motiivit saavat monet kuluttajat päätymään älyttömiltä vaikuttaviin ostopäätöksiin. Ja vieläpä olemaan niihin tyytyväisiä.

Kirjoittaja on Jyväskylän yliopiston sosiologian professori, joka on erikoistunut kulutuksen ja talouden tutkimukseen.

Mitä tunnetta artikkeli sinussa herättää? Ilmaisemalla tunteesi näet toisten reaktiot.

Uusimmat

Kolumnit

Suomen kauden villit kuukaudet

Jouko Turkka pisti veljekset uusiksi

Annoin toisen mahdollisuuden Muuntohiilelle

Totista on moneen lähtöön

Mitä sinulle kuuluu?

Vähänkinoli riittävästi.

Yhdysvallat on pettänyt kurdit toistuvasti

Valtio ei sovi yrityksen omistajaksi

Vetäytyminen, jota ei ole edes tapahtunut

Kaikki peliin

Savon Sanomien uutiskirje

Tilaa päivän tärkeimmät uutiset. Saat joka iltapäivä kuusi juttua, jotka ainakin kannattaa lukea. Uutiskirjeen tilaaminen on maksutonta.

...