Unohda win-win, nyt tähdätään happy-happyyn – Neuvottelutaidon tutkijan mukaan näillä ohjeilla sulattaa niin pomon kuin puolison

Jäävätkö keskusteluyritykset perheen teinin kanssa junnaamaan heti alkuunsa? Ovatko yhteenotot puolison kanssa viikoittaisia? Vika voi piillä vaatimattomissa neuvottelutaidoissa.

Ruotsalainen neuvottelutaidon tutkija Lars-Johan Åge, 54, on kehittänyt viiteen askeleeseen perustuvan menetelmän avuksi pattitilanteisiin.

Happy-happyksi nimettyä menetelmää noudattamalla voi Ågen mukaan päästä yhteisymmärrykseen "kenen tahansa kanssa".

– Tai ainakin molempia ilahduttavaan lopputulokseen pääseminen helpottuu huomattavasti, hän loiventaa.

 

Aloitetaan tutusta käsitteestä, win-winistä.

Se merkitsee sitä, että neuvottelun molemmat osapuolet voittavat. Kuulostaa hyvältä.

Happy-happy yltää kuitenkin Ågen mukaan pidemmälle, sillä win-win viittaa kilpailutilanteeseen, happy-happy tyytyväisyyteen.

– Win-win kuulostaa siltä, että kakku jaetaan puoliksi eikä koskaan sen jälkeen enää tavata. Mikään kestävä ihmissuhde ei kuitenkaan voi perustua voittamiseen.

Jos halutaan, että kaikki osapuolet ovat tyytyväisiä, myös sillä on merkitystä, millä keinoin lopputulokseen päästään.

 

Ågen kehittämä menetelmä perustuu muun muassa käyttäytymis- ja taloustieteellisiin kokeisiin. Hän on haastatellut bisnesneuvottelijoita, panttivankineuvottelijoita sekä diplomaatteja ja havainnut, että onnistunut lopputulos noudattaa usein samaa kaavaa.

Tästä oivalluksesta syntynyttä viiden askeleen kaavaa voi Ågen mukaan soveltaa yhtä lailla työelämässä kuin parisuhteessa.

Ensinnäkin neuvottelun alla on huolehdittava siitä, että kehossa on myönteinen tunne. Verensokerin pitää olla tasapainossa. Åge neuvoo syömään vaikka banaanin tai energiapatukan ennen kissan nostamista pöydälle.

Siitäkin voi olla apua, että hymyilee – myös silmillään. Tutkimusten mukaan vaikutus on kutakuinkin sama riippumatta siitä, onko hymy aito vai puolipakolla aikaansaatu.

Toiseksi keskusteluun ei koskaan pidä mennä valmistautumatta. Jos takataskussa on faktoihin pohjautuvaa tietoa, oman näkökulman perustelu on helppoa.

– On tiedettävä, mitä itse tavoittelee ja mitä toinen tavoittelee.

 

Kolmas askel muistuttaa, että vastapuoleen pitää pyrkiä luomaan hyvä yhteys. Se vaatii kuuntelutaitoa ja läsnäoloa. Omaa mielipidettä ei ole hyvä hakata kiveen jo etukäteen.

Neljäs askel kannustaa oikeanlaiseen puheeseen. On turha jäädä jankkaamaan eri näkökulmia. Sen sijaan on tärkeä puhua molempien tarpeista ja vaihtoehdoista.

– Viides askel on varasuunnitelma siltä varalta, etteivät neljä ensimmäistä toimi. Jos tilanne lukkiutuu hyvistä yrityksistä huolimatta, voi voittaa aikaa kyselemällä vastapuolelta lisäkysymyksiä, Åge kuvailee.

Jos saa keskustelun aikana kritiikkiä osakseen, ei Ågen mukaan pidä heti puolustautua. Sen sijaan voi pyytää lisää kritiikkiä.

– Itse tein niin juuri erään kollegan kanssa, ja se toimi. Ihmiset yleensä yllättyvät, kun asettuukin yhtäkkiä heidän asemaansa, Åge sanoo.

 

Yksi molempia ilahduttavan neuvottelutuloksen saavuttamisen esteistä on stressi.

– Panttivankineuvottelijat käyttävät sellaista metodia kuin S.H.H.H., ja sitä minäkin suosittelen stressitilanteessa, Åge sanoo.

Kirjaimet kehottavat (S) seisahtumaan, (H) hengittämään pari kertaa syvään, (H) havainnoimaan kehon tuntemuksia ja antamaan tunteelle nimen sekä (H) harkitsemaan seuraavia repliikkejä.

– Pysähdys antaa liskoaivoille mahdollisuuden rauhoittua ja itselle muutaman sekunnin aikaikkunan koota itsensä.

Liskoaivoilla Åge viittaa mantelitumakkeeseen, joka on aivojen alkukantainen osa. Kun se pääsee valtaan, järkevä ajattelu lakkaa ja taistele tai pakene -reaktio käynnistyy.

Myös pahantuulisuus huonontaa tutkitusti mahdollisuuksia onnistua. Jos naama on nurinpäin, näemme vähemmän vaihtoehtoja, arvoimme tilanteen väärin ja voitontahto kasvaa.

Kaiken lisäksi pahantuulisuus tarttuu.

 

Neuvottelutilanteesta ei kuitenkaan selviä pelkästään banaania syömällä ja hymyilemällä. On muistettava olla myös jämäkkä.

Ellei itsetunto riitä siihen, Åge neuvoo kokeilemaan as if -taktiikkaa, jota on testattu muun muassa Columbia Business Schoolissa. Siellä todettiin, että mahtailevan istuma-asennon ottaneiden koehenkilöiden kehossa oli enemmän testosteronia kun niiden, jotka istuivat tuolilla vaatimattomasti kädet ristissä.

Voimme siis saada aikaan tietyt olosuhteet käyttäytymällä ikään kuin ne jo vallitsisivat.

– Kun ajattelemme niin, alamme heti jopa puhua eri sävyyn. Jo se kohottaa itsetuntoa.

 

Poimi parhaat palat ja mausta ne itse

Työpsykologian tohtori, neuvottelutaidon ja ihmismielen asiantuntija Helena Åhman, ei usko, että olisi olemassa yhtä kaavaa, jota noudattamalla jokainen neuvottelu onnistuisi.

– Se on liikaa luvattu. Lopputulos riippuu siitä, onko ihmisellä esimerkiksi keskustelurohkeutta ja oman olotilan säätelykykyä, Åhman sanoo.

Onnistuneeseen neuvotteluun opastavat mallit ovat Åhmanista silti tarpeellisia, sillä ne auttavat kyseenalaistamaan ja kokeilemaan uutta. Ne ovat kuin seisova pöytä, josta voi poimia lautaselle ne osat, jotka itselle maistuvat.

– Lisäksi ne voi maustaa siten, että ne tuntuvat omilta ja aidoilta.

Åhman muistuttaa, että neuvottelutulokseen vaikuttaa aina myös se, miten ihminen rakentaa tunnesiteitä muihin ihmisiin ja miten toimii painetilanteessa.

– Sitä ei välttämättä tiedä ennen kuin on joutuu sellaiseen tilanteeseen. Huomio voi olla myönteinen.

Helena Åhmanin uusimman tietokirjan teemana on keskusteluälykkyys painetilanteissa. Kuva: Ville Juurikkala

Åhman, 55, on ollut maailman parhaimmistoon kuuluvien panttivankineuvottelijoiden koulutuksissa. Yksi hänen oppi-isistään on yhdysvaltalainen George Kohlrieser.

– Kohrieser huomasi, että ne kolme asiaa, jotka auttavat ratkaisemaan jopa 95 prosenttia panttivankitilanteista, ovat samat, jotka jokaisen kannattaa muistaa työpaikalla, Åhman sanoo.

Ensinnäkin on pyrittävä ymmärtämään vastapuolen motiivi. Se onnistuu vain, jos on aidosti kiinnostunut hänestä ihmisenä.

Itsensä on myös osattava säätää sopivaan mielentilaan ennen keskustelua.

– On ikään kuin otettava henkinen askel taaksepäin ja tarkasteltava tilannetta etäisyyden päästä, mikä ei suinkaan ole helppoa. Mutta jos sen osaa, muiden tunteet eivät myöskään niin helposti tartu, Åhman sanoo.

Kolmanneksi on luotava tunneside toiseen osapuoleen ja varmistettava, että vastapuoli tietää sinun haluavan auttaa häntä.

– Pitää pyrkiä samalle puolelle ja pitää keskustelu auki. Juuri sitä on keskusteluälykkyys.

 

Uusimmassa tietokirjassaan Åhman esittelee keskusteluälykkyyttä vahvistavan kaavan, jolle hän on antanut nimeksi Viiden V:n kompassi.

Kompassi kuvaa keskusteluälykkyyden osatekijöitä prosessin muodossa: millaisia taitoja kannattaa kehittää hyvissä ajoin, miten valmistautua ja mitä huomioida vaativassa tilanteessa.

– Se perustuu vahvan tutkimustaustan lisäksi omiin kokemuksiini. Jokaisen on kuitenkin luotava oma kompassinsa itse. En usko yhteen totuuteen.

Keskusteluälykkyydellä on inhimillistä ja eettistä merkitystä, mutta se on myös rahanarvoinen taito. Kovassa paineessa hyväkin johtaja voi tehdä huonoja ratkaisuja.

Sen on näyttänyt myös kuluva kevät.

– En tiedä taustoja, mutta voi olla, että esimerkiksi Huoltovarmuuskeskuksen hengityssuojainjupakassa on käynyt juuri niin, Åhman sanoo.

Huoltovarmuuskeskus osti koronakriisin puhjettua miljoonilla euroilla vääränlaisia suojaimia, ja keskuksen johtaja joutui eroamaan tehtävästään.

 

Keskusteluälykkyys linkittyy vahvasti tilannetajuun ja on myös keskeinen johtamistaito. Esimiesten ja johtajien ajasta hukkuu jopa seitsemän viikkoa vuodessa konflikteihin.

Johdon sparraajana toimiessaan Åhman on istunut lukuisissa johtoryhmän kokouksissa ja nähnyt sekä täyden kympin suorituksia että melkoisia mahalaskuja.

– Etenkin keskustelurohkeutta saisi olla enemmän, hän sanoo.

Keskustelurohkeus on sitä, että uskaltaa ottaa puheeksi myös epämiellyttävän puheenaiheen.

– Mitä vaikeammalta jokin puheenaihe tuntuu, sitä tärkeämpää juuri sen keskustelun käyminen on.

Happy-happy

Viisi askelta yhteisymmärrykseen

Taloustieteen tohtori Tukholman kauppakorkeakoulusta.

Opiskellut neuvottelutaitoja Harvardin Law Schoolissa.

Työskennellyt FBI:n panttivankineuvottelijoiden ja Ruotsin poliisin erikoisryhmän kanssa.

Happy-happy-kirjan oikeudet myytiin jo ennen sen ilmestymistä 16 maahan, muun muassa Suomeen.

1. Huolehdi myönteisestä tunteesta kehossasi.

2. Valmistaudu pohtimalla, mitä osapuolet haluavat.

3. Huolehdi vuorovaikutussuhteesta. Esitä kysymyksiä. Kuuntele vastaukset.

4. Puhu oikealla tavalla eli tarpeista ja vaihtoehdoista.

5. Jos tilanne lukkiutuu, esitä kysymyksiä puolustautumisen sijaan.

Lähde: Lars-Johan Åge

Mitä tunnetta artikkeli sinussa herättää? Ilmaisemalla tunteesi näet toisten reaktiot.

Uusimmat

Tiede

Sotahistoriaan erikoistunut arkeologi Jan Fast, 58, yrittää antaa nimen tuntemattomille sotilaille – "Hienointa olisi ollut vaikka nimi linkkuveitsessä, mutta missään ei ollut mitään viitettä"

"Jokaisella sotilaalla on oikeus tulla haudatuksi", Sotavainajien muiston vaalimisyhdistyksen puheenjohtaja Pertti Suominen sanoo – myös kaatuneita suomalaisia löytyy yhä

Veikko vastaa: Mikä tekee grillilihasta vastustamatonta?

Olenko hyttysten kannalta viehättävämpi kuin naapurini? Veikko vastaa

Suomi lähetti ensimmäisen satelliittinsa vasta 2017, mutta nyt niitä on avaruudessa jo seitsemän – "On opittu rakentamaan myös Trabanteja, kun ennen tehtiin pääosin Porscheja"

Veikko vastaa: Toutaimia vai turtanoita?

Veikko vastaa: Miten tehdään Väinämöisen veneenjäljet?

Veikko vastaa: Minne käy tuulten ja lintujen tie?

Säännöllinen kuntoilu vetreyttää ikääntyneiden aivoja

Tutkijatohtori on myös performanssitaiteilija – Rebekah Rousi, 42, on pitänyt 27 tunnin luentomaratoneja elinikäisestä oppimisesta

Savon Sanomien uutiskirje

Tilaa päivän tärkeimmät uutiset. Saat joka iltapäivä kuusi juttua, jotka ainakin kannattaa lukea. Uutiskirjeen tilaaminen on maksutonta.